Скидка без убытка: как проверить её до продажи
Короткий ответ
Безопасного процента скидки для всех заказов нет. Сначала посчитайте минимальную цену, которая покрывает переменные расходы, комиссию, налог и нужную долю постоянных расходов. Только разницу между обычной и минимальной ценой можно обсуждать как предел скидки.
Скидка уменьшает прибыль сильнее, чем выручку. Поэтому решение принимают в рублях по конкретному заказу, а не по таблице с универсальными процентами.
Базовый расчёт
Для заказа запишите:
- обычную цену;
- материал с учётом поддержек и брака;
- работу и машинное время;
- упаковку и логистику;
- комиссию канала продаж;
- налог по Вашему режиму;
- долю постоянных расходов;
- минимальную прибыль, ради которой заказ имеет смысл.
Минимальная цена = все расходы заказа + минимальная прибыль
Если часть удержаний считается процентом от цены, простое сложение недостаточно. Используйте тот же расчёт, что для чистой цены, и проверьте его по отчёту площадки.
Предельная скидка в рублях = обычная цена - минимальная цена
Переводить результат в проценты удобно только после расчёта в рублях.
Почему наценка и маржа дают разные ответы
Наценка сравнивает прибыль с себестоимостью. Маржа сравнивает прибыль с ценой продажи. Одинаковое число в этих двух показателях означает разную цену и разный запас для скидки.
До переговоров убедитесь, какой показатель используется в Вашем расчёте. Если себестоимость неполная, даже математически правильная скидка может привести к убытку.
Когда тираж действительно позволяет снизить цену
Большой заказ не всегда дешевле на единицу. Экономия появляется только в конкретных операциях:
- подготовка одного файла распределяется на всю партию;
- закупка материала стала дешевле по подтверждённому счёту;
- упаковка и обработка выполняются партиями;
- уменьшается число переналадок.
Одновременно могут вырасти риски брака, срок, хранение, контроль качества и кассовый разрыв. Сначала сделайте образец и пересчитайте фактическую себестоимость партии, затем делитесь только подтверждённой экономией.
Скидка на маркетплейсе
Перед участием в акции выясните, какую часть скидки финансирует продавец, как изменятся комиссия, логистика и рекламные расходы, и по какой цене рассчитывается налог. Используйте текущие условия кабинета, потому что правила акций меняются.
После акции сравните не число заказов, а прибыль и возвраты с обычным периодом. Рост оборота при меньшей общей прибыли не является успехом сам по себе.
Альтернативы скидке
Если цена уже близка к минимуму, предложите:
- другой материал или отделку, если они подходят назначению;
- больший срок без срочной перестановки очереди;
- комплект вместо снижения цены одной позиции;
- оплату моделирования один раз и отдельную цену повторной партии;
- упрощение конструкции после согласования.
Нельзя удешевлять товар за счёт скрытого снижения прочности, документов или безопасности.
Контрольный вопрос
После скидки заказ должен покрывать все связанные с ним расходы и оставлять осмысленную прибыль. Если это не подтверждается расчётом, честный отказ выгоднее оборота в убыток.